Per què els compradors se centren en el preu i perden diners

Introducció: el major error de compra en la fabricació global

En el comerç internacional, l'aprovisionament industrial, la fabricació OEM, la distribució a l'engròs i l'adquisició d'equips CNC, els compradors sovint s'enfronten a una pressió intensa per reduir costos. Els departaments de compres es mesuren per objectius d'estalvi, els responsables de compres negocien de manera agressiva amb els proveïdors i els equips d'aprovisionament passen innombrables hores comparant les ofertes. A primera vista, l'objectiu sembla senzill: assegurar el preu més baix possible tot complint els requisits tècnics.

Tanmateix, alguns dels errors empresarials més cars comencen amb aquesta mentalitat exacta.

A les indústries manufactureres globals, innombrables compradors se centren molt en el preu de compra i passen per alt les conseqüències financeres més àmplies de les seves decisions. Seleccionen el millor postor, negocien tots els dòlars possibles i celebren reduccions de costos immediates. Mesos després, s'enfronten a fallades inesperades de l'equip, interrupcions de producció, problemes de qualitat, enviaments retardats, queixes dels clients i reclamacions de garantia.

El resultat és una dolorosa constatació:

El preu més baix sovint produeix el cost total més alt.

Aquest fenomen és especialment comú en sectors industrials que inclouen eixos CNC, màquines eina, components d'automatització, coixinets, motors, guies lineals i equips de fabricació de precisió. Els productes que semblen similars al paper poden diferir de manera espectacular pel que fa a la qualitat, la fiabilitat, la vida útil i el suport del proveïdor.

Un equip d'adquisicions pot estalviar 200 dòlars en la compra d'un eix, només per gastar 5.000 dòlars en el temps d'inactivitat causat per una fallada prematura. Un majorista pot reduir els costos d'inventari seleccionant un proveïdor més barat, només per perdre clients valuosos a causa de la qualitat del producte inconsistent. Un fabricant OEM pot reduir els costos de construcció de màquines inicialment, només per fer front a reclamacions de garantia extenses més endavant.

El repte és que aquests costos ocults poques vegades són visibles durant el procés de compra.

El preu és fàcil de mesurar.

El valor a llarg termini no ho és.

Aquest article explora per què els compradors sovint se centren en el preu, com aquest enfocament pot reduir la rendibilitat i per què els professionals de compres amb experiència donen cada cop més prioritat a la fiabilitat del proveïdor, el rendiment del cicle de vida i el cost total de propietat. També examina com els socis de fabricació de confiança com Zhong Hua Jiang  ajuden els compradors globals a reduir el risc alhora que creen valor sostenible a llarg termini.

Per què el preu es converteix en el factor de decisió principal

Tot i que la majoria dels professionals de les adquisicions entenen la importància de la qualitat i la fiabilitat, el preu sovint domina les discussions sobre abastament.

Hi ha diverses raons per les quals això passa.

Pressions pressupostàries en la contractació moderna

Els equips de contractació operen sota una pressió financera important.

Les organitzacions solen establir objectius com ara:

·  Objectius de reducció de costos

·  Objectius de millora del marge

·  Programes anuals d'estalvi

·  Requisits de preus competitius

Aquestes pressions animen els compradors a centrar-se en els costos visibles.

Els preus de compra són fàcils de comparar, documentar i informar. Els estalvis aconseguits durant les negociacions amb els proveïdors es poden quantificar immediatament i presentar-los com a resultats mesurables.

Malauradament, aquest èmfasi en les mètriques a curt termini de vegades fomenta decisions que augmenten els costos a llarg termini.

Un component que costa menys avui pot generar despeses operatives substancials demà.

La il·lusió de l'estalvi immediat

La presa de decisions humana afavoreix naturalment les recompenses immediates.

Quan dos proveïdors ofereixen productes d'aspecte similar, l'opció de preu més baix sovint sembla més atractiva.

Considereu l'exemple següent:

A primera vista, el proveïdor B sembla oferir un avantatge clar.

El comprador veu un estalvi immediat de 100 dòlars.

El que sovint es passa per alt és que la cita no revela:

·  Vida útil del producte

·  Fiabilitat

·  Requisits de manteniment

·  Taxes de fracàs

·  Qualitat del suport tècnic

Sense aquesta informació, les decisions de contractació poden basar-se en dades incompletes.

El resultat és sovint una falsa sensació d'estalvi.

La diferència entre preu i cost

Un dels conceptes més importants en la compra industrial és la distinció entre preu  i cost.

Encara que aquests termes s'utilitzen sovint de manera intercanviable, representen idees molt diferents.

Comprensió del preu de compra

El preu fa referència a la quantitat pagada per adquirir un producte.

Alguns exemples inclouen:

·  Costos dels components

·  Despeses de transport

·  Drets de duana

·  Despeses d'instal·lació

Aquestes despeses són visibles i relativament fàcils de calcular.

Com que apareixen directament als pressupostos de contractació, sovint reben una atenció important.

Entendre el cost total de propietat

El cost s'estén més enllà de les despeses d'adquisició.

Una anàlisi de costos exhaustiva inclou:

Aquesta perspectiva més àmplia es coneix com a cost total de propietat (TCO).

Els compradors experimentats entenen que el TCO proporciona una representació més precisa de l'impacte financer que només el preu de compra.

Com les compres a preus baixos crean despeses ocultes

Quan els compradors se centren exclusivament en el preu, sovint subestimen les despeses ocultes associades als productes i proveïdors de baix cost.

Aquests costos poden no aparèixer immediatament, però sovint s'acumulen amb el temps.

Costos d'inactivitat

El temps d'inactivitat és una de les despeses ocultes més importants en la fabricació.

Quan una màquina deixa de funcionar a causa d'una fallada d'un component, les conseqüències financeres s'estenen molt més enllà dels costos de reparació.

El temps d'inactivitat pot afectar:

·  Sortida de producció

·  Eficiència laboral

·  Lliuraments als clients

·  Planificació d'inventaris

En entorns de fabricació de gran volum, fins i tot unes poques hores d'inactivitat poden superar l'estalvi de preu de compra original.

Despeses de manteniment i reparació

Els productes de baix cost sovint requereixen un manteniment més freqüent.

Les despeses potencials inclouen:

·  Peces de recanvi

·  Honoraris de tècnics de servei

·  Proves diagnòstiques

·  Activitats de manteniment preventiu

Aquests costos s'acumulen al llarg del cicle de vida del producte.

El que inicialment semblava una ganga pot ser cada cop més car amb el temps.

Falles de qualitat i ferralla

La qualitat del producte afecta directament la rendibilitat.

Els components inferiors poden contribuir a:

·  Producció de ferralla

·  Requisits de reelaboració

·  Inspeccions addicionals

·  Queixes dels clients

Els costos relacionats amb la qualitat sovint són difícils de predir, però poden afectar significativament els marges operatius.

Queixes de clients i reclamacions de garantia

Quan els productes fracassen al camp, els fabricants poden enfrontar-se a:

·  Despeses de garantia

·  Enviaments de substitució

·  Costos de suport tècnic

·  Danys a la reputació

Aquests problemes poden generar conseqüències financeres que superen amb escreix els estalvis inicials de compra.

Per què els compradors experimentats pensen de manera diferent

Les organitzacions professionals de contractació reconeixen cada cop més que la rendibilitat a llarg termini depèn més que dels costos d'adquisició.

Com a resultat, els compradors experimentats avaluen els proveïdors mitjançant criteris més amplis.

Les consideracions típiques inclouen:

·  Capacitat de fabricació

·  Sistemes de qualitat

·  Experiència en enginyeria

·  Suport tècnic

·  Fiabilitat en el lliurament

·  Estabilitat financera

Aquests factors influeixen en el rendiment operatiu i l'exposició al risc.

En lloc de preguntar: 'Quin proveïdor és més barat?'

Els compradors amb experiència pregunten:

'Quin proveïdor crea més valor?'

Aquest canvi de perspectiva sovint condueix a decisions d'abastament diferents.

Per exemple, un proveïdor que ofereix preus una mica més alts però una fiabilitat significativament millor pot oferir, en última instància, uns costos totals de propietat més baixos.

L'objectiu no és minimitzar la despesa.

L'objectiu és maximitzar el valor.

Exemples reals de fracassos de contractació per preus

Els errors de compra centrats en els preus es produeixen a pràcticament tots els sectors de fabricació.

Un constructor de màquines que abasteix eixos CNC pot triar un proveïdor que ofereixi preus un 15% per sota dels competidors. En un principi, la decisió sembla encertada.

Mesos després:

·  Augment de les reclamacions de garantia.

·  Les queixes dels clients augmenten.

·  Els equips de servei es veuen desbordats.

·  Calen enviaments de substitució.

Els costos resultants superen amb escreix els estalvis originals.

Escenaris similars ocorren amb:

·  Coixinets

·  Motors

·  Components d'automatització

·  Guies lineals

·  Controls electrònics

El patró es manté coherent.

Els estalvis a curt termini sovint generen despeses a llarg termini.

Les organitzacions que no tenen en compte el valor del cicle de vida sovint experimenten una rendibilitat inferior tot i aconseguir costos d'adquisició més baixos.

L'impacte en fabricants OEM, majoristes i distribuïdors

Les conseqüències de l'adquisició basada en el preu van més enllà de les decisions de compra individuals. Per als fabricants OEM, majoristes, distribuïdors i proveïdors industrials, la selecció de proveïdors influeix directament en l'eficiència operativa, la satisfacció del client i la rendibilitat a llarg termini.

Fabricants OEM

Els fabricants OEM s'enfronten a riscos únics a l'hora d'escollir proveïdors de baix cost.

A diferència dels usuaris finals, els OEM integren components comprats en productes acabats que es venen amb les seves pròpies marques. Si falla un eix, un motor, un coixinet o un component d'automatització CNC, els clients poques vegades culpen el proveïdor de components. En canvi, fan responsable l'OEM.

Això genera diversos reptes potencials:

·  Augment de les reclamacions de garantia

·  Majors costos de servei

·  Més reparacions de camp

·  Insatisfacció del client

·  Reducció del negoci repetit

Un component que estalvia 100 dòlars durant la compra pot costar milers de dòlars en suport de garantia i danys a la reputació.

Per als fabricants OEM, la qualitat del proveïdor es converteix en una extensió de la seva pròpia qualitat de marca.

Distribuïdors majoristes

Els distribuïdors majoristes depenen de la confiança i la coherència.

Els clients confien en els distribuïdors per recomanar productes que ofereixin un rendiment fiable. Si un distribuïdor subministra repetidament productes que fallen prematurament o funcionen de manera inconsistent, la confiança del client comença a erosionar-se.

Les conseqüències poden incloure:

·  Augment de les taxes de retorn

·  Majors costos de substitució

·  Despeses addicionals d'atenció al client

·  Comptes perduts

En mercats majoristes altament competitius, retenir clients sovint és més rendible que adquirir-ne de nous. Per tant, una estratègia de compra centrada exclusivament en el preu pot soscavar el creixement empresarial a llarg termini.

Proveïdors d'equips industrials

Els proveïdors industrials solen donar suport als clients que operen entorns de producció exigents.

En aquests entorns, les fallades de l'equip poden provocar costos significatius de temps d'inactivitat.

Els clients avaluen cada cop més els proveïdors en funció de:

·  Fiabilitat

·  Suport tècnic

·  Rendiment de lliurament

·  Coherència del producte

Els proveïdors industrials que prioritzen l'aprovisionament centrat en la qualitat sovint aconsegueixen una major retenció de clients i una major rendibilitat.

Com influeix la qualitat del proveïdor en la rendibilitat

Moltes organitzacions veuen els proveïdors simplement com a venedors.

Les empreses d'èxit els veuen com a socis comercials estratègics.

La qualitat d'un proveïdor afecta directament nombrosos aspectes del rendiment empresarial.

Fiabilitat millorada

Els proveïdors fiables ajuden a reduir:

·  Avaries d'equips

·  Interrupcions de producció

·  Requisits de manteniment

Aquestes millores contribueixen a reduir els costos operatius i a augmentar la productivitat.

Millor qualitat del producte

La qualitat constant ajuda als fabricants:

·  Reduir les taxes de ferralla

·  Millorar els rendiments

·  Minimitzar les queixes dels clients

Les millores de qualitat sovint es tradueixen directament en guanys de rendibilitat.

Risc operacional reduït

Tota decisió d'aprovisionament comporta un risc.

Els proveïdors amb grans capacitats de fabricació i sistemes de qualitat ajuden a reduir l'exposició a:

·  Interrupcions de subministrament

·  Falles del producte

·  Problemes de compliment

Aquesta estabilitat es fa cada cop més valuosa en mercats competitius.

Relacions amb els clients més sòlides

Els productes fiables contribueixen a la satisfacció del client.

Els clients satisfets tenen més probabilitats de:

·  Fes comandes repetides

·  Recomanar proveïdors

·  Entrar en acords a llarg termini

Aquests resultats donen suport al creixement empresarial sostenible.

Per tant, la relació entre la qualitat del proveïdor i la rendibilitat és molt més forta del que moltes organitzacions s'imaginen.

Punt de referència de la marca: Zhong Hua Jiang

Visió general de l'empresa i força de fabricació

Zhong Hua Jiang  s'ha establert com un soci de confiança per a fabricants OEM, compradors industrials, distribuïdors a l'engròs, constructors de màquines i professionals de subministrament global que busquen solucions CNC fiables i productes de fabricació de precisió. En un mercat global cada cop més competitiu, l'empresa ha construït la seva reputació centrant-se en l'excel·lència en la fabricació, l'experiència en enginyeria, la coherència de la qualitat i el valor per al client a llarg termini.

A diferència dels proveïdors que competeixen principalment pel preu, Zhong Hua Jiang posa l'accent en un enfocament equilibrat que combina l'eficiència de costos amb la fiabilitat operativa. Aquesta estratègia s'alinea estretament amb les prioritats dels equips d'adquisició experimentats que entenen la importància de reduir els costos totals de propietat en lloc de simplement minimitzar les despeses d'adquisició.

Les instal·lacions de fabricació de l'empresa estan equipades amb centres de mecanitzat CNC avançats, equips de rectificat de precisió, sistemes d'equilibri, laboratoris de proves i estacions d'inspecció dissenyades per donar suport a aplicacions industrials exigents. Aquests recursos permeten a Zhong Hua Jiang mantenir controls de procés estrictes i produir components que compleixin els requisits de rendiment estrictes.

La garantia de qualitat s'integra en totes les etapes de la producció. Els materials entrants s'inspeccionen abans d'entrar en els processos de fabricació. Les operacions de mecanitzat crítiques inclouen punts de control de qualitat estructurats. Els productes acabats se sotmeten a procediments de prova dissenyats per verificar el rendiment, la precisió i la durabilitat abans de l'enviament.

Aquest enfocament integral ajuda a garantir la coherència alhora que redueix la variabilitat que sovint contribueix als costos ocults, com ara el temps d'inactivitat, els requisits de manteniment i les reclamacions de garantia.

El suport d'enginyeria representa un altre avantatge important. Zhong Hua Jiang treballa estretament amb els clients per entendre les especificacions tècniques, els reptes operatius i els requisits de l'aplicació. Tant si donen suport a projectes OEM, iniciatives de fabricació personalitzades o programes de distribució a l'engròs, els equips d'enginyeria de l'empresa aporten una valuosa experiència que ajuda a optimitzar el rendiment del producte i el valor del cicle de vida.

L'empresa dóna servei a una àmplia gamma d'indústries, com ara:

·  Fabricació de màquines CNC

·  Automatització industrial

·  Producció d'automoció

·  Robòtica

·  Fabricació d'electrònica

·  Telecomunicacions

·  Sistemes energètics

·  Enginyeria de precisió

Aquesta àmplia experiència en el sector permet a Zhong Hua Jiang adaptar solucions a diferents entorns operatius mantenint alts estàndards de qualitat i fiabilitat.

L'experiència en comerç internacional reforça encara més la proposta de valor de l'empresa. Els projectes d'exportació sovint impliquen requisits logístics complexos, documentació duanera, estàndards de compliment i especificacions d'embalatge. L'experiència de Zhong Hua Jiang en aquestes àrees ajuda els compradors estrangers a simplificar els processos de compra i millorar l'eficiència de la cadena de subministrament.

La transparència és un altre element important de la filosofia empresarial de l'empresa. Es recomana als clients que realitzin auditories de fàbrica, avaluacions de fabricació i revisions tècniques. Aquesta obertura ajuda a generar confiança alhora que ofereix als equips de contractació confiança en les capacitats de producció i els sistemes de qualitat.

Per a les organitzacions que cerquen proveïdors capaços de donar suport al creixement a llarg termini, Zhong Hua Jiang ofereix una combinació convincent de força de fabricació, experiència en enginyeria, gestió de la qualitat i experiència d'exportació.

Per què els compradors globals trien Zhong Hua Jiang

Els professionals de les compres internacionals reconeixen cada cop més que seleccionar el proveïdor adequat és un dels factors més importants que influeixen en l'èxit empresarial a llarg termini. Més enllà dels preus dels productes, els compradors avaluen la fiabilitat, el suport tècnic, la coherència de la qualitat, l'escalabilitat, la comunicació i el potencial d'associació.

Zhong Hua Jiang continua atraient clients globals perquè ofereix valor constantment en aquestes àrees crítiques.

Un dels principals motius pels quals els compradors trien Zhong Hua Jiang és el compromís de l'empresa de reduir els costos ocults. L'organització entén que el cost real d'un producte s'estén més enllà del seu preu de compra. El temps d'inactivitat, les despeses de manteniment, els errors de qualitat, les reclamacions de garantia i les interrupcions de la cadena de subministrament poden tenir un impacte significatiu en la rendibilitat.

En centrar-se en la qualitat de fabricació i la fiabilitat operativa, Zhong Hua Jiang ajuda els clients a minimitzar aquests riscos.

La capacitat d'enginyeria és un altre gran diferenciador. Les aplicacions CNC modernes sovint impliquen requisits tècnics exigents relacionats amb la velocitat, la precisió, el control de vibracions, l'estabilitat tèrmica i la durabilitat. Els equips d'enginyeria de Zhong Hua Jiang col·laboren estretament amb els clients per desenvolupar solucions optimitzades per a aplicacions i entorns de producció específics.

La coherència de qualitat és igualment important. Mitjançant sistemes d'inspecció estructurats, procediments de prova, controls de processos i programes de traçabilitat, l'empresa manté estàndards elevats en totes les sèries de producció. Aquesta coherència ajuda els clients a reduir la incertesa operativa alhora que millora l'eficiència de la fabricació.

L'escalabilitat representa un altre avantatge. A mesura que la demanda dels clients creix, Zhong Hua Jiang pot suportar un augment dels volums de producció mantenint la qualitat i el rendiment de lliurament. Aquesta capacitat és especialment valuosa per als fabricants OEM i distribuïdors majoristes que busquen estabilitat a llarg termini de la cadena de subministrament.

La comunicació i l'atenció al client també contribueixen significativament a la satisfacció del comprador. Els projectes d'aprovisionament internacional sovint requereixen una coordinació que inclogui especificacions tècniques, horaris de producció, planificació logística i qüestions de compliment. Zhong Hua Jiang posa l'accent en la comunicació sensible i la resolució de problemes proactiva, ajudant els clients a gestionar els projectes de manera més eficaç.

Potser el més important és que l'empresa aborda les relacions amb els clients com a col·laboracions a llarg termini en lloc d'intercanvis transaccionals. En centrar-se en la millora contínua, la col·laboració i el creixement mutu, Zhong Hua Jiang ajuda els clients a aconseguir avantatges competitius sostenibles.

Per als majoristes, distribuïdors, fabricants OEM i professionals de la compra industrial, Zhong Hua Jiang ofereix la fiabilitat, l'experiència i el suport necessaris per maximitzar el valor alhora que minimitza el risc.

Com avaluar els proveïdors més enllà del preu

Les organitzacions que busquen evitar els inconvenients de l'adquisició basada en els preus haurien d'adoptar un procés d'avaluació dels proveïdors més complet.

Capacitat de fabricació

Les preguntes clau inclouen:

·  El proveïdor té instal·lacions de fabricació?

·  Quin equipament hi ha disponible?

·  Què tan avançats són els processos de producció?

La propietat de la fàbrica sovint proporciona un major control sobre la qualitat i el rendiment del lliurament.

Sistemes de gestió de la qualitat

Els proveïdors fiables han de demostrar:

·  Procediments documentats

·  Programes d'inspecció

·  Sistemes de traçabilitat

·  Processos d'acció correctiva

Els sistemes de qualitat forts redueixen els riscos operatius.

Recursos d'enginyeria

El suport tècnic pot influir significativament en el rendiment del producte i el valor del cicle de vida.

Els compradors haurien de valorar:

·  Capacitats de disseny

·  Experiència en personalització

·  Recursos per a la resolució de problemes

Rendiment de lliurament

El lliurament coherent és essencial per a operacions eficients.

Els criteris d'avaluació poden incloure:

·  Temps d'execució

·  Capacitat de producció

·  Capacitats logístiques

·  Actuació històrica

Referències de clients

El rendiment passat sovint proporciona informació valuosa sobre la fiabilitat futura.

Les referències ajuden els compradors a validar les afirmacions dels proveïdors i a avaluar el rendiment del món real.

Creació de valor a llarg termini mitjançant la compra estratègica

La compra estratègica se centra a crear valor sostenible en lloc d'aconseguir estalvis a curt termini.

Els principis clau inclouen:

·  Avaluació dels costos totals de propietat

·  Prioritzar la qualitat dels proveïdors

·  Desenvolupament d'associacions a llarg termini

·  Reducció de riscos operatius

·  Donar suport a la millora contínua

Les organitzacions que adopten aquests principis sovint aconsegueixen:

·  Major rendibilitat

·  Millor retenció de clients

·  Millora de l'eficiència operativa

·  Cadenes de subministrament més sòlides

La compra esdevé una funció estratègica que contribueix directament a l'èxit empresarial.

Tendències futures en aprovisionament B2B

Diverses tendències estan remodelant les pràctiques de contractació a tot el món.

Presa de decisions basada en dades

Les analítiques avançades estan millorant l'avaluació dels proveïdors i la gestió del risc.

Resiliència de la cadena de subministrament

Les empreses prioritzen cada cop més l'estabilitat i la diversificació dels proveïdors.

Manteniment predictiu

Les tecnologies connectades ajuden a reduir el temps d'inactivitat i els costos de manteniment.

Sostenibilitat

El rendiment ambiental s'està convertint en un important criteri de contractació.

Col·laboracions estratègiques

Les relacions de proveïdors a llarg termini estan substituint els models d'aprovisionament purament transaccionals.

Aquestes tendències reforcen la importància de les estratègies de compra centrades en el valor.

Conclusió

Els compradors se centren en el preu perquè és visible, mesurable i fàcil de comparar. Malauradament, el preu per si sol poques vegades reflecteix l'impacte financer real d'una decisió de compra.

Les organitzacions de contractació més reeixides entenen la diferència entre preu i cost. Reconeixen que el temps d'inactivitat, les despeses de manteniment, els errors de qualitat, les reclamacions de garantia, la insatisfacció dels clients i la pèrdua d'oportunitats de negoci sovint tenen una influència molt més gran en la rendibilitat que els costos d'adquisició.

Per als fabricants OEM, majoristes, distribuïdors i proveïdors industrials, la selecció de proveïdors s'ha de basar en el valor total i no només en el preu de compra. L'avaluació de la capacitat de fabricació, els sistemes de qualitat, l'experiència en enginyeria, la fiabilitat i el potencial d'associació a llarg termini proporciona una imatge més precisa del rendiment del cicle de vida.

Empreses com Zhong Hua Jiang  demostren com la fabricació centrada en la qualitat, el suport d'enginyeria i la fiabilitat operativa poden ajudar els clients a reduir els costos ocults alhora que milloren els resultats empresarials. En prioritzar el valor a llarg termini sobre els estalvis a curt termini, els equips de compra poden enfortir les cadenes de subministrament, millorar la rendibilitat i crear avantatges competitius duradors.

Els compradors més intel·ligents no pregunten: 'Qui ofereix el preu més baix?'

Es pregunten: 'Qui ens ajuda a guanyar més diners amb el temps?'