Зошто купувачите се фокусираат на цената и губат пари

Вовед: Најголемата грешка при набавките во глобалното производство

Во меѓународната трговија, индустриските извори, производството на OEM, дистрибуцијата на големо и набавката на CNC опрема, купувачите често се соочуваат со силен притисок да ги намалат трошоците. Одделите за набавки се мерат според целите за штедење, менаџерите за набавки агресивно преговараат со добавувачите, а тимовите за извори трошат безброј часови споредувајќи ги понудите. На површината, целта изгледа едноставна: обезбедување на најниска можна цена додека ги исполнувате техничките барања.

Сепак, некои од најскапите деловни грешки започнуваат токму со овој начин на размислување.

Низ глобалните производствени индустрии, безброј купувачи силно се фокусираат на куповната цена и ги занемаруваат пошироките финансиски последици од нивните одлуки. Тие го избираат најнискиот понудувач, преговараат за секој можен долар и го слават моменталното намалување на трошоците. Месеци подоцна, тие се соочуваат со неочекувани дефекти на опремата, прекини во производството, проблеми со квалитетот, одложени испораки, поплаки од клиенти и барања за гаранција.

Резултатот е болно сознание:

Најниската цена често произведува највисоки вкупни трошоци.

Овој феномен е особено чест во индустриските сектори кои вклучуваат CNC вретена, машински алати, компоненти за автоматизација, лежишта, мотори, линеарни водилки и опрема за прецизно производство. Производите што изгледаат слични на хартија може драматично да се разликуваат во однос на квалитетот, доверливоста, работниот век и поддршката од добавувачите.

Тимот за набавки може да заштеди 200 УСД при купување вретено, само за да потроши 5.000 УСД за решавање на прекини предизвикани од предвремен дефект. Трговецот на големо може да ги намали трошоците за залихи со избирање поевтин добавувач, само за да изгуби вредни клиенти поради неконзистентен квалитет на производот. Производителот OEM може првично да ги намали трошоците за машинско градење, за подоцна да се соочи со големи барања за гаранција.

Предизвикот е што овие скриени трошоци ретко се видливи за време на процесот на купување.

Цената е лесно да се измери.

Долгорочната вредност не е.

Оваа статија истражува зошто купувачите често се фокусираат на цената, како овој пристап може да ја намали профитабилноста и зошто искусните професионалци за набавки сè повеќе даваат приоритет на доверливоста на добавувачот, перформансите на животниот циклус и вкупните трошоци на сопственост. Исто така, испитува како доверливите производствени партнери како што е Zhong Hua Jiang  им помагаат на глобалните купувачи да го намалат ризикот додека создаваат одржлива долгорочна вредност.

Зошто цената станува примарен фактор на одлучување

Иако повеќето професионалци за набавки ја разбираат важноста на квалитетот и доверливоста, цената често доминира во дискусиите за изворите.

Постојат неколку причини зошто тоа се случува.

Буџетски притисоци во современите набавки

Тимовите за набавки работат под значителен финансиски притисок.

Организациите често поставуваат цели како што се:

·  Цели за намалување на трошоците

·  Цели за подобрување на маргините

·  Годишни програми за штедење

·  Барања за конкурентни цени

Овие притисоци ги поттикнуваат купувачите да се фокусираат на видливите трошоци.

Цените за купување се лесни за споредување, документирање и известување. Заштедите постигнати за време на преговорите со добавувачите може веднаш да се квантифицираат и да се претстават како мерливи резултати.

За жал, овој акцент на краткорочните метрики понекогаш поттикнува одлуки кои ги зголемуваат долгорочните трошоци.

Компонента што чини помалку денес може да создаде значителни оперативни трошоци утре.

Илузијата на непосредни заштеди

Човечкото одлучување природно фаворизира непосредни награди.

Кога двајца добавувачи нудат производи со сличен изглед, опцијата со пониска цена често изгледа попривлечна.

Размислете за следниов пример:

На прв поглед, добавувачот Б се чини дека обезбедува јасна предност.

Купувачот гледа непосредна заштеда од 100 долари.

Она што често се занемарува е дека цитатот не открива:

·  Животниот век на производот

·  Доверливост

·  Барања за одржување

·  Стапки на неуспех

·  Квалитет на техничка поддршка

Без овие информации, одлуките за набавка може да се засноваат на нецелосни податоци.

Резултатот е често лажно чувство на заштеда.

Разликата помеѓу цената и цената

Еден од најважните концепти во индустриските набавки е разликата помеѓу цена  и цена.

Иако овие термини често се користат наизменично, тие претставуваат многу различни идеи.

Разбирање на куповната цена

Цената се однесува на износот платен за стекнување на производ.

Примерите вклучуваат:

·  Трошоци за компоненти

·  Товарни трошоци

·  Царински давачки

·  Надоместоци за инсталација

Овие трошоци се видливи и релативно лесно се пресметуваат.

Бидејќи тие се појавуваат директно во буџетите за набавки, често добиваат значително внимание.

Разбирање на вкупните трошоци на сопственост

Трошокот се протега надвор од трошоците за стекнување.

Сеопфатна анализа на трошоците вклучува:

Оваа поширока перспектива е позната како Вкупен трошок на сопственост (TCO).

Искусните купувачи разбираат дека TCO обезбедува попрецизна претстава за финансиското влијание отколку само куповната цена.

Како купувањето по ниска цена создава скриени трошоци

Кога купувачите се фокусираат исклучиво на цената, тие често ги потценуваат скриените трошоци поврзани со производите и добавувачите со ниска цена.

Овие трошоци можеби нема да се појават веднаш, но тие често се акумулираат со текот на времето.

Трошоци за застој

Застојот е еден од најзначајните скриени трошоци во производството.

Кога машината ќе престане да работи поради дефект на компонентата, финансиските последици се далеку од трошоците за поправка.

Времето на прекин може да влијае на:

·  Производствен аутпут

·  Ефикасност на трудот

·  Испораки на клиентите

·  Планирање на залихи

Во производствените опкружувања со голем обем, дури и неколку часа застој може да ги надминат првичните заштеди во набавната цена.

Трошоци за одржување и поправка

Производите со ниска цена често бараат почесто одржување.

Потенцијалните трошоци вклучуваат:

·  Резервни делови

·  Надоместоци за сервисен техничар

·  Дијагностичко тестирање

·  Активности за превентивно одржување

Овие трошоци се акумулираат во текот на животниот циклус на производот.

Она што првично изгледаше како зделка може да стане сè поскапо со текот на времето.

Неуспеси во квалитетот и отпадоци

Квалитетот на производот директно влијае на профитабилноста.

Инфериорните компоненти може да придонесат за:

·  Производство на отпад

·  Барања за преработка

·  Дополнителни инспекции

·  Поплаки од клиенти

Трошоците поврзани со квалитетот честопати е тешко да се предвидат, но може значително да влијаат на оперативните маржи.

Поплаки од клиенти и барања за гаранција

Кога производите не успеваат на терен, производителите може да се соочат со:

·  Трошоци за гаранција

·  Пратки за замена

·  Трошоци за техничка поддршка

·  Оштетување на угледот

Овие прашања можат да создадат финансиски последици кои далеку ги надминуваат сите првични заштеди при набавка.

Зошто искусните купувачи размислуваат поинаку

Професионалните организации за набавки сè повеќе препознаваат дека долгорочната профитабилност зависи од повеќе отколку од трошоците за стекнување.

Како резултат на тоа, искусните купувачи ги оценуваат добавувачите користејќи пошироки критериуми.

Типични размислувања вклучуваат:

·  Производствена способност

·  Системи за квалитет

·  Инженерска експертиза

·  Техничка поддршка

·  Доверливост на испорака

·  Финансиска стабилност

Овие фактори влијаат на оперативните перформанси и изложеноста на ризик.

Наместо да прашувате, 'Кој добавувач е најевтин?'

Искусните купувачи прашуваат:

'Кој добавувач создава најголема вредност?'

Оваа промена во перспективата често води до различни одлуки за извори.

На пример, добавувачот кој нуди малку повисоки цени, но значително подобра доверливост, на крајот може да донесе помали вкупни трошоци за сопственост.

Целта не е да се минимизираат трошоците.

Целта е да се максимизира вредноста.

Примери од реалниот свет за неуспеси при набавки засновани на цени

Неуспесите при купувањето фокусирани на цената се случуваат буквално во секој производствен сектор.

Производителот на машини кој набавува CNC вретена може да избере добавувач кој нуди цени 15% пониски од конкурентите. Првично, одлуката се чини успешна.

Месеци подоцна:

·  Побарувањата за гаранција се зголемуваат.

·  Поплаките од клиентите се зголемуваат.

·  Сервисните тимови се преоптоварени.

·  Потребни се замени пратки.

Резултирачките трошоци далеку ги надминуваат првичните заштеди.

Слични сценарија се случуваат со:

·  Лежишта

·  Мотори

·  Компоненти за автоматизација

·  Линеарни водичи

·  Електронски контроли

Моделот останува конзистентен.

Краткорочните заштеди често создаваат долгорочни трошоци.

Организациите кои не успеваат да ја земат предвид вредноста на животниот циклус често доживуваат пониска профитабилност и покрај постигнувањето пониски трошоци за стекнување.

Влијанието врз OEM производителите, трговците на големо и дистрибутерите

Последиците од набавките водени од цената се прошируваат надвор од индивидуалните одлуки за купување. За производителите на OEM, трговците на големо, дистрибутерите и индустриските добавувачи, изборот на добавувачи директно влијае на оперативната ефикасност, задоволството на клиентите и долгорочната профитабилност.

OEM производители

Производителите на OEM се соочуваат со единствени ризици при изборот на добавувачи со ниска цена.

За разлика од крајните корисници, OEM ги интегрираат купените компоненти во готови производи кои се продаваат под нивните сопствени брендови. Ако не успее ЦПУ вретеното, моторот, лежиштето или компонентата за автоматизација, клиентите ретко го обвинуваат добавувачот на компоненти. Наместо тоа, тие го сметаат ОЕМ одговорен.

Ова создава неколку потенцијални предизвици:

·  Зголемени барања за гаранција

·  Повисоки трошоци за услуги

·  Повеќе теренски поправки

·  Незадоволство на клиентите

·  Намален повторен бизнис

Компонента што заштедува 100 долари за време на набавката на крајот може да чини илјадници долари за поддршка на гаранцијата и оштетување на репутацијата.

За производителите на OEM, квалитетот на добавувачот станува продолжение на нивниот сопствен квалитет на брендот.

Дистрибутери на големо

Дистрибутерите на големо зависат од довербата и доследноста.

Клиентите се потпираат на дистрибутерите за да препорачаат производи кои обезбедуваат сигурни перформанси. Ако дистрибутерот постојано испорачува производи кои предвреме пропаѓаат или работат неконзистентно, довербата на клиентите почнува да се намалува.

Последиците може да вклучуваат:

·  Зголемени стапки на враќање

·  Повисоки трошоци за замена

·  Дополнителни трошоци за услуги на клиентите

·  Изгубени сметки

На високо конкурентните пазари на големо, задржувањето клиенти често е попрофитабилно отколку стекнувањето нови. Затоа, стратегијата за набавка фокусирана исклучиво на цената може да го поткопа долгорочниот раст на бизнисот.

Добавувачи на индустриска опрема

Индустриските добавувачи често ги поддржуваат клиентите кои работат во тешки производствени средини.

Во овие поставки, дефектите на опремата може да предизвикаат значителни трошоци за застој.

Клиентите сè повеќе ги оценуваат добавувачите врз основа на:

·  Доверливост

·  Техничка поддршка

·  Изведба на испорака

·  Конзистентност на производот

Индустриските добавувачи кои даваат приоритет на изворите фокусирани на квалитетот честопати постигнуваат посилно задржување на клиентите и поголема профитабилност.

Како квалитетот на добавувачот влијае на профитабилноста

Многу организации ги гледаат добавувачите едноставно како продавачи.

Успешните компании ги гледаат како стратешки деловни партнери.

Квалитетот на добавувачот директно влијае на бројни аспекти на деловните перформанси.

Подобрена доверливост

Доверливите добавувачи помагаат да се намалат:

·  Неуспеси на опремата

·  Прекини во производството

·  Барања за одржување

Овие подобрувања придонесуваат за пониски оперативни трошоци и поголема продуктивност.

Подобар квалитет на производот

Постојаниот квалитет им помага на производителите:

·  Намалете ги стапките на отпад

·  Подобрување на приносите

·  Минимизирајте ги поплаките на клиентите

Подобрувањата на квалитетот честопати директно се претвораат во добивки од профитабилност.

Намален оперативен ризик

Секоја одлука за набавка вклучува ризик.

Добавувачите со силни производствени способности и системи за квалитет помагаат да се намали изложеноста на:

·  Прекини во снабдувањето

·  Неуспеси на производот

·  Прашања за усогласеност

Оваа стабилност станува сè повредна на конкурентните пазари.

Посилни односи со клиентите

Сигурните производи придонесуваат за задоволството на клиентите.

Задоволните клиенти имаат поголема веројатност да:

·  Поставете повторни нарачки

·  Препорачај добавувачи

·  Внесете долгорочни договори

Овие резултати поддржуваат одржлив бизнис раст.

Врската помеѓу квалитетот на добавувачот и профитабилноста е затоа многу посилна отколку што сфаќаат многу организации.

Рефлектор на брендот: Жонг Хуа Џијанг

Преглед на компанијата и производна сила

Zhong Hua Jiang  се етаблира како доверлив партнер за производители на OEM, индустриски купувачи, дистрибутери на големо, производители на машини и професионалци за глобални извори кои бараат сигурни CNC решенија и прецизни производи за производство. На сè поконкурентниот глобален пазар, компанијата ја изгради својата репутација фокусирајќи се на производствената извонредност, инженерската експертиза, конзистентноста на квалитетот и долгорочната вредност на клиентите.

За разлика од добавувачите кои се натпреваруваат првенствено по цена, Zhong Hua Jiang нагласува балансиран пристап кој ја комбинира трошковната ефикасност со оперативната сигурност. Оваа стратегија тесно се усогласува со приоритетите на искусни тимови за набавки кои ја разбираат важноста од намалување на вкупните трошоци за сопственост наместо едноставно минимизирање на трошоците за стекнување.

Производните капацитети на компанијата се опремени со напредни центри за обработка на CNC, опрема за прецизно мелење, системи за балансирање, лаборатории за тестирање и инспекциски станици дизајнирани да поддржуваат тешки индустриски апликации. Овие ресурси му овозможуваат на Zhong Hua Jiang да одржува строги контроли на процесот и да произведува компоненти кои ги исполнуваат строгите барања за изведба.

Обезбедувањето квалитет е интегрирано во секоја фаза од производството. Дојдовните материјали се проверуваат пред да влезат во производните процеси. Критичните машински операции вклучуваат структурирани контролни пунктови за квалитет. Готовите производи се подложени на процедури за тестирање дизајнирани да ги потврдат перформансите, прецизноста и издржливоста пред пратката.

Овој сеопфатен пристап помага да се обезбеди конзистентност, истовремено намалувајќи ја варијабилноста што често придонесува за скриени трошоци како што се прекини, барања за одржување и барања за гаранција.

Инженерската поддршка претставува уште една значајна предност. Zhong Hua Jiang тесно соработува со клиентите за да ги разбере техничките спецификации, оперативните предизвици и барањата за апликација. Без разлика дали поддржуваат OEM проекти, иницијативи за прилагодено производство или програми за дистрибуција на големо, инженерските тимови на компанијата придонесуваат со вредна експертиза што помага да се оптимизираат перформансите на производот и вредноста на животниот циклус.

Компанијата опслужува разновидна палета на индустрии, вклучувајќи:

·  Производство на CNC машини

·  Индустриска автоматизација

·  Автомобилско производство

·  Роботика

·  Производство на електроника

·  Телекомуникации

·  Енергетски системи

·  Прецизно инженерство

Ова широко индустриско искуство му овозможува на Zhong Hua Jiang да ги приспособува решенијата на различни опкружувања за работа, додека одржува високи стандарди за квалитет и доверливост.

Искуството во меѓународната трговија дополнително ја зајакнува понудата за вредност на компанијата. Извозните проекти често вклучуваат сложени логистички барања, царинска документација, стандарди за усогласеност и спецификации за пакување. Искуството на Zhong Hua Jiang во овие области им помага на купувачите од странство да ги поедностават процесите на набавка и да ја подобрат ефикасноста на синџирот на снабдување.

Транспарентноста е уште еден важен елемент од деловната филозофија на компанијата. Клиентите се охрабруваат да спроведат фабрички ревизии, проценки на производството и технички прегледи. Оваа отвореност помага да се изгради доверба, истовремено обезбедувајќи им на тимовите за набавки доверба во производните способности и системите за квалитет.

За организации кои бараат добавувачи способни да поддржат долгорочен раст, Zhong Hua Jiang нуди привлечна комбинација на производствена сила, инженерска експертиза, управување со квалитетот и извозно искуство.

Зошто глобалните купувачи го избираат Жонг Хуа Џијанг

Професионалците за меѓународни набавки се повеќе препознаваат дека изборот на вистинскиот добавувач е еден од најважните фактори кои влијаат на долгорочниот деловен успех. Надвор од цените на производите, купувачите ја оценуваат доверливоста, техничката поддршка, конзистентноста на квалитетот, приспособливоста, комуникацијата и партнерскиот потенцијал.

Zhong Hua Jiang продолжува да привлекува глобални клиенти бидејќи постојано дава вредност во овие критични области.

Една од основните причини зошто купувачите го избираат Zhong Hua Jiang е посветеноста на компанијата за намалување на скриените трошоци. Организацијата разбира дека вистинската цена на производот се протега надвор од нејзината куповна цена. Застојот, трошоците за одржување, неуспесите во квалитетот, барањата за гаранција и прекините на синџирот на снабдување може да имаат значително влијание врз профитабилноста.

Со фокусирање на квалитетот на производството и оперативната сигурност, Zhong Hua Jiang им помага на клиентите да ги минимизираат овие ризици.

Инженерската способност е уште една голема разлика. Современите CNC апликации често вклучуваат тешки технички барања поврзани со брзина, прецизност, контрола на вибрациите, термичка стабилност и издржливост. Инженерските тимови на Zhong Hua Jiang тесно соработуваат со клиентите за да развијат решенија оптимизирани за специфични апликации и производствени средини.

Конзистентноста на квалитетот е подеднакво важна. Преку структурирани системи за инспекција, процедури за тестирање, контроли на процесите и програми за следливост, компанијата одржува високи стандарди во текот на производството. Оваа конзистентност им помага на клиентите да ја намалат оперативната несигурност додека ја подобруваат производната ефикасност.

Приспособливоста претставува дополнителна предност. Како што расте побарувачката на клиентите, Zhong Hua Jiang може да го поддржи зголемувањето на обемот на производството додека го одржува квалитетот и перформансите за испорака. Оваа способност е особено важна за производителите на OEM и дистрибутерите на големо кои бараат долгорочна стабилност на синџирот на снабдување.

Комуникацијата и поддршката на клиентите, исто така, значително придонесуваат за задоволството на купувачот. Проектите за меѓународни извори често бараат координација што вклучува технички спецификации, распореди на производство, логистичко планирање и прашања за усогласеност. Zhong Hua Jiang ја нагласува одговорната комуникација и проактивното решавање на проблемите, помагајќи им на клиентите да управуваат со проектите поефикасно.

Можеби најважно е што компанијата пристапува кон односите со клиентите како долгорочни партнерства, а не како трансакциска размена. Фокусирајќи се на континуирано подобрување, соработка и заеднички раст, Zhong Hua Jiang им помага на клиентите да постигнат одржливи конкурентни предности.

За трговците на големо, дистрибутерите, производителите на OEM и професионалците за индустриски набавки, Zhong Hua Jiang обезбедува доверливост, експертиза и поддршка неопходни за да се максимизира вредноста додека се минимизира ризикот.

Како да се проценат добавувачите надвор од цената

Организациите кои сакаат да ги избегнат стапиците на набавките водени од цените треба да усвојат посеопфатен процес на евалуација на добавувачите.

Производствена способност

Клучните прашања вклучуваат:

·  Дали добавувачот поседува производствени капацитети?

·  Која опрема е достапна?

·  Колку се напредни производствените процеси?

Фабричката сопственост често обезбедува поголема контрола врз квалитетот и перформансите на испорака.

Системи за управување со квалитет

Доверливите добавувачи треба да покажат:

·  Документирани процедури

·  Програми за инспекција

·  Системи за следливост

·  Процеси на корективни акции

Силните системи за квалитет ги намалуваат оперативните ризици.

Инженерски ресурси

Техничката поддршка може значително да влијае на перформансите на производот и вредноста на животниот циклус.

Купувачите треба да проценат:

·  Дизајнерски способности

·  Експертиза за приспособување

·  Ресурси за решавање проблеми

Изведба на испорака

Конзистентната испорака е од суштинско значење за ефикасно работење.

Критериумите за евалуација може да вклучуваат:

·  Време на водство

·  Производствен капацитет

·  Логистички способности

·  Историски перформанс

Референци на клиентите

Минатите перформанси често даваат вредни увиди за идната сигурност.

Референците им помагаат на купувачите да ги потврдат тврдењата на добавувачите и да ги проценат перформансите во реалниот свет.

Градење на долгорочна вредност преку стратешки набавки

Стратешките набавки се фокусираат на создавање одржлива вредност наместо на постигнување краткорочни заштеди.

Клучните принципи вклучуваат:

·  Проценка на вкупните трошоци за сопственост

·  Давање приоритет на квалитетот на добавувачот

·  Развивање на долгорочни партнерства

·  Намалување на оперативните ризици

·  Поддршка на континуирано подобрување

Организациите кои ги прифаќаат овие принципи често постигнуваат:

·  Поголема профитабилност

·  Подобро задржување на клиентите

·  Подобрена оперативна ефикасност

·  Посилни синџири на снабдување

Набавките стануваат стратешка функција која директно придонесува за деловниот успех.

Идни трендови во B2B извори

Неколку трендови ги преобликуваат практиките за набавки ширум светот.

Донесување одлуки засновани на податоци

Напредната аналитика ја подобрува евалуацијата на добавувачите и управувањето со ризикот.

Отпорност на синџирот на снабдување

Компаниите се повеќе даваат приоритет на стабилноста и диверзификацијата на добавувачите.

Предвидливо одржување

Поврзаните технологии помагаат да се намалат времето на застој и трошоците за одржување.

Одржливост

Еколошките перформанси стануваат важен критериум за набавки.

Стратешки партнерства

Долгорочните односи со добавувачи ги заменуваат моделите на чисто трансакциски извори.

Овие трендови ја зајакнуваат важноста на стратегиите за набавки фокусирани на вредност.

Заклучок

Купувачите се фокусираат на цената бидејќи е видлива, мерлива и лесна за споредба. За жал, само цената ретко го одразува вистинското финансиско влијание на одлуката за купување.

Најуспешните организации за набавки ја разбираат разликата помеѓу цената и цената. Тие признаваат дека застојот, трошоците за одржување, неуспесите во квалитетот, барањата за гаранција, незадоволството на клиентите и изгубените деловни можности честопати имаат многу поголемо влијание врз профитабилноста отколку трошоците за стекнување.

За производителите на OEM, трговците на големо, дистрибутерите и индустриските добавувачи, изборот на добавувач треба да се заснова на вкупната вредност, а не само на куповната цена. Оценувањето на производната способност, системите за квалитет, инженерската експертиза, доверливоста и потенцијалот за долгорочно партнерство обезбедува попрецизна слика за перформансите на животниот циклус.

Компаниите како Zhong Hua Jiang  покажуваат како производството фокусирано на квалитет, инженерската поддршка и оперативната сигурност може да им помогнат на клиентите да ги намалат скриените трошоци додека ги подобруваат деловните резултати. Со давањето приоритет на долгорочната вредност пред краткорочните заштеди, тимовите за набавки можат да ги зајакнат синџирите на снабдување, да ја подобрат профитабилноста и да изградат трајни конкурентни предности.

Најпаметните купувачи не прашуваат: 'Кој нуди најниска цена?'

Тие прашуваат: „Кој ни помага да заработиме најмногу пари со текот на времето?“